Status Quo

Zunächst ist es wichtig genau zu verstehen, welche (langfristigen) Veränderungen die Corona Krise für Ihren Betrieb mit sich bringt. Je nach Branche und Geschäftsmodell kann dies unterschiedlich ausfallen, aber Sie kennen Ihr Unternehmen am besten. Seien Sie kritisch und ehrlich mit sich selbst wenn Sie die Schwächen und Pain Points Ihres Vertriebs identifizieren, denn nur so gelingt es Ihnen die richtigen Weichen zu stellen und Ihr Unternehmen aus der Krise in eine erfolgreiche Zukunft zu führen. Im nächsten Schritt schauen wir uns 5 Bereiche und Fragestellungen an, mit denen Sie prüfen können ob Ihr Vertriebsteam gut gewappnet ist:

• Krisenmanagement
• Strategische Unternehmensführung
• Transformation
• Kundenbedürfnisse & Customer Journey
• Mitarbeiter

Krisenmanagement

Krisenmanagement ist der Prozess des systematischen Umgangs mit Krisensituationen.  Der wichtigste erste Schritt ist die Akzeptanz der Krise, sowie einen kühlen Kopf zu bewahren. So sind Sie in der Lage, die Situation nüchtern zu betrachten. Im nächsten Schritt werden Maßnahmenpläne entwickelt, um die richtigen Aktivitäten für die Bewältigung der Krise festzulegen.

1) Worst-Case-Szenario: Haben Sie einen Maßnahmenplan für ein Worst-Case-Szenario ausgearbeitet (z.B. Umsatzrückgang von 25% und Umsatzrückgang von 50%)?

Ja – super!

Nein, lesen Sie weiter…

Ein Worst-Case-Szenario wird unter der Annahme getroffen, dass der schlimmstmögliche Fall eintreten wird. Überlegen Sie sich (negative) Szenarien für Ihren Vertrieb: Umsatzrückgang von 25% oder 50%, Kundenverlust (gerade bei Key Accounts von Bedeutung), Lieferketten sind langfristig unterbrochen, Mitarbeiter sind fast vollständig in Kurzarbeit, usw. Je nach Unternehmen gibt es unterschiedliche Worst-Case-Szenarien, prüfen Sie genau, was für Ihren Vertrieb relevant ist.

Basierend auf den ausgewählten Worst-Case-Szenarien leiten Sie nun einen Maßnahmenplan ab, der alle Aktivitäten beschreibt, die bei Eintreten des Worst-Case-Szenarios notwendig sind um die Auswirkungen auf ihre Organisation so klein wie möglich zu halten.

2) Betriebsfortführung: Haben Sie den Liquitidtäts-Status, die Verfügbarkeit von Schlüsselressourcen, sowie mögliche Schwachstellen der Lieferkette überprüft?

Ja – super!

Nein, lesen Sie weiter…

Die Liquidität hat oberste Priorität, daher sollten Unternehmen ihre finanzielle Situation umfassend und aufrichtig analysieren. Die folgenden Punkte können Ihnen bei der Analyse helfen:

• Wie ist Ihr derzeitiger Liquiditäts-Status?
• Gibt es Fördermöglichkeiten zur Vermeidung von Liquiditätsengpässen?
• Erstellen Sie einen Maßnahmenplan zur Abwehr von Liquiditätsengpässen
• Entwickeln Sie eine Strategie für den Erhalt bestehender und ggf. für die Erschließung neuer Einnahmequellen

Ressourcen, gerade Schlüsselressourcen, sind für die erfolgreiche Umsetzung Ihres Geschäftsmodells entscheidend. Gerade in Krisensituationen müssen Sie sicherstellen, dass diese weiterhin verfügbar sind um die Fortführung der Unternehmung zu garantieren. Entwickeln Sie eine Strategie zur Absicherung Ihrer Schlüsselressourcen für den Krisenfall.

Gerade in produkt-orientierten Branchen sind Probleme in der Lieferkette direkt spürbar: Produkte können nicht oder nur zu spät geliefert werden, der interne Aufwand zur Problemlösung ist immens. Gerade in Krisensituationen muss ein Notfallplan für die Lieferkette vorhanden sein, prüfen Sie daher folgende Punkte:

• Prüfen Sie mögliche Schwachstellen in der Lieferkette
• Prüfen Sie mögliche Auswirkungen von Lieferengpässen
• Erstellen Sie einen Maßnahmenplan zur Vermeidung von Lieferengpässen
• Holen Sie Zusagen Ihrer Lieferanten ein (sofern möglich) über deren Betriebsweiterführung während der Krise
• Bewerten Sie mögliche Alternativlieferanten im Vorfeld – sozusagen als Plan B

3) Kommunikation: Haben Sie eine effektive Kommunikationsstrategie für Ihre Mitarbeiter, Kunden und Handelspartner?

Ja – super!

Nein, lesen Sie weiter…

Kommunikation, intern sowie extern, beeinflusst die Wahrnehmung des Unternehmens immens. Besonders im Vertrieb, der von sich aus sehr nah am Kunden ist, kann gute (oder schlechte!) Kommunikation einen direkten Einfluss auf den Ruf und Erfolg Ihres Vertriebs haben. Sie sollten sicherstellen, dass eine Kommunikationsstrategie vorhanden ist. Insbesondere in Krisensituationen, in denen häufig nicht alle Informationen vorhanden und Lösungen unmittelbar deutlich sind. Mit diesen Punkten können Sie Ihre Kommunikationsstrategie aufbauen, überdenken oder anpassen:

• Wissen Sie, auf welchen Wegen/Kanälen Sie Ihre Kunden erreichen?
• Haben Sie die entsprechenden Zuständigkeiten und Inhalte für die Kommunikation zu Kunden und Handelspartnern betriebsintern geregelt?
• Wie sollen Probleme (z.B. das Fehlen von bestimmten Informationen oder Lösungen) an Mitarbeiter, Kunden und Handelspartner kommuniziert werden?

Die Autorin Katharina Longinus arbeitet als Marketing Beraterin und Projektmanagerin freiberuflich für die Charismaschmiede. Zusätzlich zu einer grundsätzlichen Begeisterung für alle Marketing, Vertrieb und Kommunikationsthemen und -trends ist ihr ein menschen- und team-orientierter Ansatz sehr wichtig.

Teamwork makes the dream work!

Sie ist BWLerin  mit langjähriger Praxiserfahrung im internationalen Marketing, Vertrieb und Kundenservice.